暖氣片招商問(wèn)題成了眾多商家頭痛的問(wèn)題。要在市場(chǎng)上找到合適的經(jīng)銷(xiāo)商很難，導(dǎo)致擴(kuò)大市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)更難，所以很多企業(yè)面臨著年年暖氣片招商年年傷的困境。到底哪些潛在的經(jīng)銷(xiāo)商才是值得企業(yè)挖掘的呢?
暖氣片招商加盟如何挖掘經(jīng)銷(xiāo)商
一：找好各自定位
經(jīng)銷(xiāo)商操控市場(chǎng)而非暖氣片廠家操控市場(chǎng)：盡管行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，市場(chǎng)化程度越來(lái)越高，但有一個(gè)現(xiàn)象是與其他行業(yè)不同，即操作市場(chǎng)時(shí)，暖氣片業(yè)是經(jīng)銷(xiāo)商在探控市場(chǎng)，而廠家只是支持與服務(wù)的功能。這樣廠家在營(yíng)銷(xiāo)方面的話語(yǔ)權(quán)往往不如經(jīng)銷(xiāo)商。廠家用于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的費(fèi)用、資源與人力不如經(jīng)銷(xiāo)商。當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)更傾向于經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，廠家的業(yè)務(wù)水平自然無(wú)法象家電行業(yè)那樣隨著市場(chǎng)的升級(jí)，營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模與水平也獲得快速的提升。在話語(yǔ)權(quán)與區(qū)域市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)更多的在經(jīng)銷(xiāo)商手里的時(shí)候，一些廠家的業(yè)務(wù)人員如果找不準(zhǔn)自己的定位，就成了可有可無(wú)的“多余人物”。
二：從商場(chǎng)挖掘經(jīng)銷(xiāo)商
在商場(chǎng)中，很容易了解到競(jìng)品或大類(lèi)產(chǎn)品的暖氣片代理商的電話或者其它信息，然后我們?cè)俑鶕?jù)此類(lèi)基本線索去尋找更深的線索。此類(lèi)方法的最大難點(diǎn)在于國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品只有暖氣片廠家地址，沒(méi)有代理商地址。只有進(jìn)口產(chǎn)品才有國(guó)內(nèi)代理商的資料，所以，純靠標(biāo)貼是無(wú)法解決問(wèn)題的，我們可以從店內(nèi)的服務(wù)員、促銷(xiāo)員、理貨員口中了解代理商的基本信息，這時(shí)，我們要表明自己不是其它商場(chǎng)人員，不是其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不會(huì)與其競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)表明自己的真正意圖，以求得理解與支持，這樣做成功的可能性比較大。
三：找準(zhǔn)合適經(jīng)銷(xiāo)商
要對(duì)自己的目標(biāo)清醒的認(rèn)識(shí)，選擇適合自己的暖氣片經(jīng)銷(xiāo)商。很多暖氣片企業(yè)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)首選大城市以及市場(chǎng)內(nèi)做得最大的，或者經(jīng)營(yíng)知名暖氣片品牌的銷(xiāo)售商，以為大經(jīng)銷(xiāo)商就是好經(jīng)銷(xiāo)商，只要搞定他們自己在這個(gè)賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售就可以無(wú)憂了。其實(shí)暖氣片經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力只是基礎(chǔ)，關(guān)鍵是經(jīng)銷(xiāo)商是否愿意用心去做、專(zhuān)心去做你的牌子。這也就是為什么同一個(gè)品牌在不同市場(chǎng)以及不同區(qū)域的銷(xiāo)售會(huì)天差地別的原因。所以找經(jīng)銷(xiāo)商的心態(tài)應(yīng)該是：合適的才是首選。
四：省級(jí)市場(chǎng)定位經(jīng)銷(xiāo)商
作為小暖氣片企業(yè)或新企業(yè)，建議應(yīng)該在省級(jí)市場(chǎng)找經(jīng)營(yíng)小品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，地縣級(jí)市場(chǎng)找經(jīng)營(yíng)大品牌的經(jīng)銷(xiāo)商。在省級(jí)市場(chǎng)找小品牌暖氣片商家，要找正在經(jīng)營(yíng)的品牌定位與企業(yè)的品牌定位相當(dāng)或低于自己暖氣片品牌定位的經(jīng)銷(xiāo)商。這樣容易引起經(jīng)銷(xiāo)商的興趣和重視。而在一些地級(jí)市場(chǎng)，可以嘗試找一些大品牌的分銷(xiāo)商。因?yàn)樗麄兊貌坏酱笃放频莫?dú)家代理，又有經(jīng)營(yíng)大品牌的想法。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商有一定開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的野心和思路，只要有合適的產(chǎn)品他們就很容易能把地級(jí)城市的市場(chǎng)做起來(lái)。
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